Ser mãe é negociar o tempo todo

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Quando falo sobre negociação com alguém de fora do mundo corporativo, uma coisa me chama atenção: as pessoas acham que o assunto não é para elas: "Isso é coisa de empresa, para quem mexe com grandes contratos…"

Mas quando começo a descrever o que acontece na hora de colocar uma criança pra dormir, de dividir uma sobremesa entre irmãos, de convencer um familiar a fazer algo que é importante, geralmente escuto: "Ah, isso eu faço todo dia."

Isso também é negociação e acontece quando duas pessoas têm interesses aparentemente diferentes e precisam, de alguma forma, chegar a um entendimento. E poucas relações no mundo são tão ricas nisso quanto a existente entre uma mãe e seus filhos.

Esta edição é uma homenagem à essa relação e um reconhecimento da habilidade que muitas mães demonstram todos os dias, sem perceber.

Uma barra de chocolate e uma tática de negociação

No mundo dos negócios, existe uma estratégia usada quando dois sócios não conseguem chegar a um acordo sobre o valor de uma empresa: uma parte define o preço e a outra decide se compra ou vende. Quem define o preço precisa ser justo, porque dependendo da escolha do outro, poderia acabar fazendo um mal negócio. É conhecida em alguns países como Texas Shootout.

Mães usam exatamente essa lógica com impasses entre irmãos. Quando eles não conseguem chegar a um acordo sobre quem fica com qual pedaço, a mãe já entra na situação e diz: “um corta e outro escolhe”. Quem corta tem todo o incentivo para dividir em partes iguais. O resultado acaba sendo justo e nenhum dos dois pode reclamar, porque a regra foi definida previamente e ambos tiveram a oportunidade de escolher.

Parece simples e é. Mas há um princípio por trás: quando as partes concordam com um critério antes de saber como ele vai impactar cada uma, a solução ganha legitimidade. A disputa sai do "eu quero mais" e entra no "o que é uma solução justa e aceitável por ambos". Isso vale para a herança, para a dissolução de uma sociedade milionária e para o lanche da tarde.

Mães sabem disso instintivamente. Dar à criança alguma participação no processo não é abrir mão da autoridade, é construir colaboração entre irmãos e ensinar princípios importantes para a vida adulta. A criança que participou de uma escolha, tem muito mais chances de cumprir com a decisão ao longo do tempo.

Quando anos de mágoa se dissolvem em minutos

Kamilla se formou em fisioterapia. Trabalhou um tempo na área, percebeu que não era o que ela queria e começou a fazer brigadeiros por encomenda numa cidade do interior do Piauí. O negócio cresceu. Ela ganhava o suficiente, ajudava em casa e estava realizada.

Mas sua mãe, Maria, não conseguia aceitar. Ver a filha fazendo doces depois de tudo que havia sacrificado para pagar a faculdade era uma ferida que não fechava. O assunto voltava à tona, a conversa terminava em mágoa e as duas ficavam dias afastadas. Esse padrão de repetiu por anos.

Quando o professor de negociação Dan Shapiro foi convidado para intervir nesse conflito no programa Caldeirão do Huck, Luciano Huck perguntou para Kamilla: "Você ganha mais com brigadeiro do que com fisioterapia?" Sim. "Ajuda em casa?" Em tudo. "Então onde está o conflito?"

"O conflito é que minha mãe não aceita, porque ela queria que eu seguisse a profissão para a qual me formei."

Do lado de fora, parecia uma disputa sobre carreira. Por dentro, era algo completamente diferente.

Shapiro pediu que Kamilla se colocasse no lugar da mãe e respondesse às perguntas como se fosse ela. E então Kamilla, falando pela mãe, disse:

"Eu fiz de tudo para formá-la. Vendi meu carro. Me sacrifiquei muito. Passamos muitas dificuldades para terminar assim... Eu não consegui estudar e fiz de tudo para que ela pudesse estudar. Esse não é o futuro que eu desejava para ela."

Ao ouvir essas palavras saindo da própria boca, Kamilla foi percebendo, o peso do que a mãe carregava. E a mãe, ao sentir esse reconhecimento, começou a se abrir de um jeito que não tinha conseguido em anos de discussão.

Dan Shapiro chama isso de apreciação, uma das cinco preocupações centrais humanas que ele identificou ao longo de anos de pesquisa. No nível emocional, existe uma coisa que as pessoas querem acima de tudo: ter seus esforços reconhecidos. A filha precisava que seu trabalho fosse valorizado. A mãe precisava que seu sacrifício fosse percebido. As duas queriam coisas complementares, só não sabiam como expressar isso.

Mas Shapiro foi além, identificou uma segunda camada: a autonomia. O conflito não era sobre brigadeiro vs. fisioterapia. Era sobre liberdade e o direito de decidir o próprio futuro. Em vez de tentar convencer a mãe a aceitar a escolha da filha, ele orientou: "Mãe, como você acha que podemos resolver esse conflito? Filha, como acha que ela pode te apoiar?"

Quando as necessidades de apreciação e autonomia foram atendidas, a mãe disse: "Minha filha é muito boa. Está resolvido o problema: eu quero o que ela quer."

Anos de impasse resolvidos quando alguém finalmente foi ouvido de verdade.

https://globoplay.globo.com/v/7019969/ - assista o episódio completo.

Negociar com os filhos também é uma arte

Negociação faz parte da relação entre pais e filhos. Está presente nos pequenos e grandes momentos do dia a dia, desde escolher uma roupa até lidar com uma frustração. Não existe uma fórmula única para educar, mas há atitudes que tornam o diálogo mais construtivo, respeitoso e eficaz para todos os envolvidos:

1 · Linguagem adequada à idade

Use palavras e explicações que seu filho realmente compreenda. Adapte o tom e o vocabulário à fase de desenvolvimento dele.

2 · Apresente opções dentro de limites

Dar escolhas simples, "você quer escovar os dentes antes ou depois do banho?" reduz a resistência e estimula a autonomia. A criança sente que participou da decisão, mesmo que o limite já estivesse definido.

3 · Ouça a opinião da criança

Demonstre interesse genuíno pelo que ela pensa e sobre como se sente, antes de apresentar sua posição. Isso não significa concordar com tudo e sim criar o espaço para que ela se sinta ouvida.

4 · Mantenha a conversa centrada no presente

Evite trazer questões passadas ou dispersar o foco. Resolver uma coisa de cada vez pode parecer um processo mais lento, mas é mais eficaz na prática.

5 · "Martelo batido" com firmeza e respeito

Depois de escutar e negociar, mantenha a decisão com tranquilidade. Ceder após já ter dito não, especialmente por cansaço ou pressão, ensina à criança que insistir funciona.

Esses cinco pontos podem parecer básicos. Ou em algumas relações, até contraintuitivos. Mas contém elementos essenciais do processo de negociação, que sempre envolve pessoas. E como toda interação humana, quando as partes se sentem compreendidas, têm mais chances de se comprometer com os resultados.

Feliz Dia das Mães para todas que, diariamente, negociam com amor.

Para refletir até a próxima

Pense numa conversa difícil que você teve recentemente com um filho, uma mãe, ou qualquer pessoa próxima. Sobre o que a conversa parecia ser, na superficie? E de forma mais profunda, qual interesse ou necessidade humana precisava ser reconhecida?

Veremos na próxima edição.

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