Como as bets dominaram a Copa do Mundo

o que isso revela sobre negociação e influência

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Instituto Negociacao
1 de julho de 2026

Se você acompanhou as noticias nas últimas semanas, provavelmente viu o assunto da presença massiva das casas de apostas durante as transmissões da Copa.

O debate sobre bets, Copa do Mundo e transmissões esportivas virou uma grande pauta e está longe de terminar. Deputadas acionaram o Ministério Público Federal, o governo abriu investigações e o Ministério da Fazenda estuda novas regras.

O que me chamou a atenção nesse caso foram os movimentos feitos muito antes da Copa acontecer: uma operação de mapeamento de partes executada para amarrar todas as pontas e explorar o mercado consumidor.

Os números que contextualizam o debate

Antes de analisar o contexto dessa “negociação”, é importante entender a escala do que está acontecendo.

Fora da Copa, o mercado já existia:

  • Entre janeiro de 2023 e março de 2026, o gasto mensal dos brasileiros com apostas saltou de praticamente zero para mais de R$ 30 bilhões por mês.

  • O mercado regulado movimenta R$ 37 bilhões por ano. Cerca de 25 milhões de CPFs realizaram apostas em 2025, com gasto médio mensal de R$ 123 por apostador.

fonte: BPMoney / newsrn

Durante a Copa, o catalisador:

  • A Copa do Mundo de 2026 deve movimentar até US$ 60 bilhões em apostas esportivas no mundo, o equivalente a R$ 310 bilhões. O Brasil deve responder por 10% desse total.

  • Em 2026, temos a primeira Copa com o mercado oficialmente regulamentado no Brasil, com 85 licenças concedidas e 187 sites autorizados.

fonte: BNLData

A Copa não criou o fenômeno das bets no Brasil, mas ela é o maior amplificador de um mercado que já estava em explosão. E é exatamente por isso que o tema ganhou grandes proporções nas últimas semanas: a Copa jogou holofote sobre algo que vinha crescendo silenciosamente.

O que as bets fizeram e que merece atenção

Aqui entra a lente que uso para analisar negociações complexas: mapear as partes.

Quando pensamos nos envolvidos em uma negociação, normalmente restringimos nossa visão a quem está sentado à mesa. Mas o cenário é sempre mais amplo do que isso.

Stuart Diamond coloca de forma direta: "Quase sempre existem pelo menos três pessoas em uma negociação, mesmo que apenas duas delas estejam presentes."

Analisando o movimento das bets no Brasil, o que se vê é uma preparação executada com precisão. Cada parte relevante foi identificada, os interesses foram mapeados e a abordagem foi desenhada para cada parte específica. São elas:

O apostador Jovem, urbano, com pouca educação financeira, buscando resultados imediatos.

  • Interesse: ganho rápido, possibilidade de “dinheiro fácil” sobre os jogos que já assiste por prazer.

  • Abordagem: valor mínimo de entrada de R$ 0,50, interface simples, cashback, odds turbinadas, “resultado” imediato.

O influenciador digital Audiência consolidada, credibilidade junto ao público, necessidade de receita recorrente.

  • Interesse: monetização.

  • Abordagem: programa de afiliados com comissão por conversão, contratos de divulgação, participação em ativações ao vivo.

As plataformas de transmissão CazéTV (principal transmissora) e outros canais.

  • Interesse: rentabilizar ao máximo os direitos de transmissão.

  • Abordagem: patrocínio robusto. O próprio Casimiro Miguel afirmou publicamente que os elevados custos dos direitos de transmissão exigem fontes robustas de financiamento, e que os patrocínios do setor de apostas fazem parte dessa estratégia de sustentabilidade financeira.

O legislador e o regulador Partes que poderiam bloquear o mercado inteiro.

  • Interesse: maior arrecadação tributária, com a formalização de um setor que já operava na informalidade.

  • Abordagem: aceitar regulamentação, pagar impostos, operar dentro da lei. Com a regulamentação das apostas de quota fixa em vigor no Brasil desde janeiro de 2025, o país emergiu como um dos principais protagonistas do mercado global.

A emoção coletiva do futebol O contexto que alavanca os ganhos das casas de apostas (e as perdas da população brasileira).

A final da Copa de 2022 alcançou mais de 1,5 bilhão de espectadores, e a competição inteira pode alcançar até 5 bilhões de pessoas.

As bets se prepararam com maestria para aproveitar esse mercado. Além de mapearem as partes, focaram em atender os interesses e explorar as vulnerabilidades de cada uma delas.

Aqui está a explicação para a escala que atingiram: Não basta saber que o apostador quer ganhar dinheiro. Elas entenderam que por trás disso há uma vulnerabilidade financeira real e a busca por um atalho (ilusório).

Não basta saber que o influenciador quer monetizar. Elas entenderam que ele precisa de receita recorrente, que o modelo de afiliados resolve esse problema sem exigir produção de conteúdo extra, e que a comissão por conversão alinha o incentivo dele com o crescimento da plataforma. Perceberam também que sempre há alguns (ou vários) influenciadores dispostos a lucrar a qualquer custo, sem preocupação com o impacto negativo do hábito das apostas na população.

Não basta saber que o regulador precisa arrecadar. Elas entenderam que formalizar um mercado que já existia na informalidade era uma oferta que o governo dificilmente recusaria.

Cada interesse identificado virou uma alavanca para o crescimento e levou as bets a dominarem o maior evento esportivo do mundo.

A combinação perigosa

Nesse cenário, há uma estratégia sendo executada em tempo real durante a Copa, e ela tem quatro elementos que se potencializam:

1. Um produto desenhado para manter o engajamento. Baixo valor de entrada, “retorno” imediato, cashback que suaviza a percepção de perda, odds turbinadas que criam urgência de decisão. Cada elemento calibrado para que o apostador continue botando dinheiro.

2. Um público financeiramente exposto. Pesquisa mostra que 30% dos brasileiros enxergam apostas como forma de complementar a renda. As bets encontraram espaço justamente onde a educação financeira é mais frágil, criando concorrência direta com investimentos de renda variável e com o consumo.

3. Influenciadores com incentivo para converter. O modelo de afiliados remunera quem traz novos apostadores, independentemente do resultado financeiro dessas pessoas. Quanto mais usuários entram, mais o influenciador ganha.

4. Um evento com bilhões de espectadores. E, dentro das transmissões, narradores incentivando apostas durante pausas para hidratação, comentaristas apresentando cotações turbinadas e "segunda chance" como se fossem análises esportivas. QR Codes na tela durante os jogos.

Quando os narradores e comentaristas também são promotores da aposta, a fronteira entre conteúdo e publicidade some. E as consequências não recaem sobre o veículo ou a casa de apostas, e sim sobre o apostador.

Quem está pagando a conta

O crescimento das bets não criou dinheiro novo na economia, ele redirecionou renda. Recursos que antes iam para consumo, roupas, eletrônicos, alimentação, serviços, passaram a ser destinados às apostas.

Entre janeiro de 2023 e dezembro de 2025, estima-se que as bets retiraram R$ 143,8 bilhões do comércio varejista. Para o economista Fabio Bentes, da CNC, cada R$ 1 bilhão que vai para as bets derruba em 0,7% o faturamento do varejo. Há uma troca direta e mensurável.

fonte: SBT News

Em 2024, cerca de 1,8 milhão de brasileiros ficaram inadimplentes em função dos gastos com bets. Em determinadas regiões, até 30% das famílias de menor renda estão comprometendo parte significativa de sua renda, com apostas.

E o impacto vai além do endividamento: a Universidade Federal de São Paulo identificou que 4,4% dos apostadores brasileiros apresentam quadro classificado como jogo problemático, percentual mais que o dobro da média mundial. Os atendimentos por ludopatia no SUS saltaram de 65, em 2019, para 1.292 em 2024.

fonte: BNLData

O dinheiro não desaparece, ele se concentra. Sai de milhões de caixas de supermercados, farmácias e lojas e vai para um número pequeno de plataformas, muitas delas com sede fora do Brasil.

O custo de manter a posição

Com toda a repercussão das últimas semanas, Deputadas foram ao Ministério Público Federal e o Ministério da Justiça abriu investigação contra a CazéTV. O Ministério da Fazenda notificou a Bet365 e Simone Tebet pediu limites mais rígidos.

O PT foi ao Judiciário para suspender a publicidade de bets em transmissões esportivas ao vivo e o ministro da Fazenda Dario Durigan anunciou que o governo pretende aplicar novas restrições já na fase eliminatória da Copa, obrigando que os anúncios tragam mensagens de advertência sobre riscos financeiros e à saúde.

Em menos de 24 horas, a CazéTV percebeu que o custo de manter sua posição original havia se tornado alto. O canal anunciou que adotaria "um padrão mais específico e conservador para ativações de marcas de apostas" e que narradores e comentaristas deixariam de sugerir odds ou comentar apostas ao vivo.

fonte: Terra

Do ponto de vista da negociação, esse é o momento em que uma parte percebe que suas alternativas estão mais fracas e que manter sua posição pode custar mais do que ceder.

E o debate está longe de terminar. No Congresso, há projetos que restringem horários para publicidade de bets, proíbem a participação de atletas e influenciadores em campanhas e tornam obrigatórias advertências sobre os riscos das apostas.

fonte: CartaCapital

O que fica de lição

No meu livro Negocie sem Medo, escrevi: “Como qualquer arma, a persuasão é uma ferramenta moralmente neutra. Uma faca pode ser usada por um médico para curar, por um chef para cozinhar ou por um assassino para matar. Na minha opinião, o limite da persuasão é quando você sabe que, se aceitarem o que você está propondo, os outros sofrerão danos ou não terão seus interesses atendidos. Tudo que é feito a partir desse ponto é manipulação. Mesmo que suas intenções sejam positivas ou neutras, é preciso analisar quais seriam as potenciais consequências de suas ações”.

As bets identificaram que muitas partes, como: canais de TV, políticos e influenciadores colocam seus interesses acima dos efeitos danosos que seus anúncios podem causar. E encontraram um mercado fértil, com uma parcela da população sem educação financeira e com expectativa de ganhos rápidos. Além disso, souberam realizar uma preparação avançada, executada com precisão e escala, resultando em uma combinação bombástica.

Pergunta da semana

Quando você entra em uma negociação, com um fornecedor, um chefe, um cliente, você já parou para mapear todas as partes que podem influenciar o resultado, mesmo as que não estão na mesa?

Quais são os interesses delas? O que cada uma ganha se o acordo acontecer?

Para continuar aprendendo

→ Saiba mais sobre mapeamento de partes e identificação de interesses, no meu livro Negocie sem Medo

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Nos vemos na próxima edição.

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